前言
2006年一些敏锐的安防先驱者开始接触电商，伴随马云和王健林的赌局和双11的成绩一年又一年让人目怔口呆，越来越多的传统安防企业涉及电商领域。在超千亿的安防市场，一方面，行业项目之外的分销零售市场，电商平台如果承接下来，能够分摊的市场足够诱人；另一方面，安防产品有别于大众消费品市场，产品的线下使用过程操作难度大，用户体验不好，难以形成气候，一般是雷声大雨点小，最后不了了之。那么在互联网及移动互联网盛行的当下，安防电商真的是水中月、镜中花吗?乔安科技是最早一批进入电商领域的安防企业之一，本期高层访谈栏目专访乔安科技总经理陈晓明先生，请他谈谈做电商的心得以及对安防电商的理解与展望。
《中国安防》：乔安科技在前几年率先进入电商领域，请问作为一家传统的视频监控领域的生产型企业，贵公司是如何考虑要进入电商领域的？
陈晓明：中国安防行业电子商务发展起步很晚，但2013年，中国安防电子商务突飞猛进，有实力的厂商都驻入淘宝、阿里巴巴、京东、中关村等电商平台。安防业的电商现在已处于快速发展的时期，对于安防企业来讲，多数也面临触“电”的选择，不管是入驻天猫这样的大平台、开淘宝C店，还是建自营商城，以及加盟第三方平台，现在要说哪个模式好，哪个不好，dou还太早，但企业应根据自己的资源、能力和理解出发去做电子商务，各自的探索与尝试呈现出一种百花齐放的态势。安防电商的崛起主要得益于民用安防市场的振兴，由于租金低廉，且少了中间的经销商、代理商环节，直销模式下的电商产品在成本上占据了很大优势，相比线下交易产品价格要更为低廉，因此能够对终端用户形成较大的吸引力。
乔安科技的许多产品都可用于民用安防领域，所以顺势而为去做电子商务。进入电商领域是一个循序渐进的过程，坚持下来完全是乘势而进。电商领域瞬息万变，整个行业从业者也趋于越来越年轻化，要凭自己的经验和直觉，去判断哪些事情值得去投入资源，要把团队的力量，用在最值得的付出的地方！
《中国安防》：安防行业近两年的电商成长气势也十分迅猛，请您具体介绍下现今我国的安防电子商务发展情况？在各个电商平台，各种类型的安防产品占有率和销售情况是怎样的？
陈晓明：经过几年的发展，我国的安防电商产品的销量由之前的突飞猛进到现在的已趋近平稳，现阶段产品同质化已经让中国安防产品的创造力和创新力遭遇瓶颈，各大安防电商厂家之间残酷的价格战逼迫安防硬件制造商转而将重心投向更有技术含量和价值更高的软件与服务领域。目前民用安防的普及低非常低，还处于起步阶段，终端客户消费习惯向互联网方向转变已渐成趋势，在后续行业升级过后形成核心竞争力还会迎来新一轮的发展黄金机遇。现在安防电商这块家用安防占据了50%以上的占有率。这些庞大规模的背后，都是以普通老百姓为主体的市场，需求相对分散，与传统专业安防市场有根本的区别。用户人群画像70%以上都是男性，民用安防这块主要是为了保障家庭老人、婴幼儿及家庭、小店铺、汽车等财产安全，这些需求的成为了安防电商平台中坚力量。
《中国安防》：对于安防行业电子商务的探索，业内提出过各种各样的模式，企业也在不断的探索和尝试。请问乔安的电商销售模式是怎样的，有没有什么经验与大家分享和交流呢？
陈晓明：我国安防行业涉及电商比较多的还是在民用产品，民用的产品相对简单，安装并不麻烦，加之当前线上交易技术已经相当成熟，所以安防企业切入电商模式并不难，难的是从调整产品线出发去构筑一整条完整的电商销售渠道和服务渠道。
我们始终坚信的是顾客至上，信誉第一，还有就是品质决定一切，细节决定成败，在我们乔安的心里客户永远是第一位，服务与品质是我们的立足之本，还有就是一个企业不能缺少的就是研发创新快速迭代升级，我们只有不断的产品创新，才能不断前进，如果说一个企业一直都是跟着别人的脚步走，那么这个企业也是不会成功的。不断改善软硬件增加用户粘性；多种营销模式以快速扩大市场占用率，做好产品和服务打造好口碑强化公司品牌等等。
《中国安防》：由于安防产品的特殊性，除了线上贸易，重点还需要解决线下问题。普通电子商务模式无法解决安防产品线下安装、调试等问题，安防产品电子商务的发展就需要打破这个瓶颈。请问乔安科技在这方面是怎么做的呢？
陈晓明：做好售后服务，培养消费者信任度是最适用最简单也是最迫切的方法。众所周知，安防作为一个系统工程，不是单纯的购买安防硬件设备就可以了，而不管是水平B2B模式还是垂直B2B或者B2C模式，安防企业发展电子商务的切入点，都离不开设备的安装和维护工作。在这个过程中，用户实物体验环节是消费者关注的焦点，也是安防电商的软肋。
线下安装调试，很好解决。我们销量占据一半以上的都是民用产品，都是可以简易安装的，很多普通家庭妇女看看说明书都能自己动手，这是我们的产品优势之一。客户购买产品后有任何的问题都可以通过电脑、电话等和我们沟通取得联系，我们提供远程技术支持。同时我们还把线下的代理商、经销商、工程商等加入我们的售后安装体系。全国除青海省网点正在筹建，新疆、西藏部分网点尚在完善外，我们的服务网点及设施都是很齐全的，统一低标准的安装收费，我们厂家只做代收而不进行这块的抽佣，再把单分发下去，用户可以用最低的费用买到厂家送货的产品，又可以用最低的价格享受到安装服务，工程商足不出户就能接单，我们也解决了售后好口碑的问题，实现三方共赢。
《中国安防》：据了解，乔安科技参加多个海外安防展，乔安科技是否在做跨境电商？跨境电商与国内电商相比，有什么特点？
陈晓明：安防监控产品也是跨境电商的主要板块之一。根据海关数据统计，中国通过跨境出口的产品主要是假发、婚纱、安防产品、汽车配件、园艺产品五种。安防产品主要指报警器、摄像头、监控设备等预防和保障安全的相关器材，属于外贸电商中毛利率和复购率都比较高的品类。目前，外贸电商均有安防产品这一大品类，热销市场除欧美，也包括俄罗斯、巴西、印度等新兴市场。
一般情况下，国内个人消费者不常购买此类产品，但国外消费者却乐此不疲。这一方面和国外消费者的安全意识相关，另一方面也和很多国外家庭都是单家独户的居住环境离不开。对于安防产品的认知普及率也不同，跨境电商面对的人群这块的普及率非常高，而国内电商市场的面对的认知普及率相对是很低的，产生差异的主要原因是环境和文化的不同。欧美国家民用安防市场现在已经得到了比较充分的发展，已经解决了产品概念灌输和需求引导的问题。国内电商市场由于网络基础、经济水平、文化素质、消费观念、大众安防意识、住宅环境等诸多原因，国内民用安防市场还处于是否实用的起步阶段。
跨境电商方面我们主要做亚马逊和速卖通。跨境电商与国内电商相比，服务对象不一样：国内电商主要服务的对象是本土买家，跨境电商主要针对的是国外买家。热销产品不一样：如海外买家更喜欢低功耗环保的摄像头，国内相对喜欢更喜欢大功率呈像效果好，大促节日不同：国内的一些促销会是618、双11等 ，国外的黑5，网络星期一等。另外，跨境电商面临物流问题、支付问题、信用体系和争端解决机制问题、售后问题等。在挑战的背后更多地是机遇，当前跨境电商行业方兴未艾，对众多安防参与者而言，安防各企业迎来新机遇，抓住市场，安防企业就能在在跨境电商大流中挖到一桶金。
《中国安防》：越来越多的传统安防企业已经在谋求转型，开始纷纷开店，面对未来的竞争，您认为如何提升企业自身的核心竞争力?
陈晓明：真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。消费者关心的不是商品在哪买，而是在意谁给他们的质量又好价格又便宜的产品，而这关键在于企业供应链能否支撑商品做增值和升级，才能够实现自有商品的独特竞争力，实现商品利润结构的提升。
乔安作为阿里巴巴平台核心商家群，拥有真实详细的用户数据积累；其次，多年来通过运营积累，对于公司上下的数据链路也有高效的沉淀。从产品研发着手，我们能比同行更加迅速精确圈住人群，各种大数据可以支撑我们的销售规模、线上引流、合理安排仓储运作、调动物流服务公司，来进行决策和供应链共享价值平台。例如监控产品，视频监控大概占安防行业产值的约51％，除了自身产品品质的优化，从选材、发货、到安装、售后等所有环节，售后服务占据了比产品销售更重的分量。我们内部一直在倡导的是给客户营造好的服务体验。乔安始终以消费者需求为核心，始终坚持365天服务在线不打烊，售后3班倒，无论是客户在官网、微信、QQ、旺旺、咚咚、微博等各种聊天工具，我们都能第一时间响应，为客户解决售后的后顾之忧问题。近期推出产品一年换新服务，极大程度地提升了消费者的购物和使用体验，成为行业内的领先标杆，更是对监控乃至大安防行业服务品质与标准的一次再定义。
《中国安防》：您如何看待未来安防产品电商发展之路？
陈晓明：安防电子商务的发展最大问题在于是否和传统的渠道商、工程商有冲突，比如价格、渠道冲突等。这些冲突会让渠道商利润减低，导致串货现象严重。目前一半以上在电商上销量的安防产品，以前延伸到现在的趋势，一直是注重硬件的生产，或价格战。在安防软件领域投入的研发力度一直都较为欠缺，造成很多电商的商家其实都是在靠硬件产品的差价销售来获取利润。
中国民用消费安防时代的真正来临，需要互联网电子商务、物联网应用产品、智能家居等结合在一起来推动。安防电商化或许能对中国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。虽然，安防电商化这条路还需要不断的实践，还可能会遭受各种困难，但是相信安防电商化始终会有一条属于自己的道路，安防企业也会积极推动其发展拓宽营销渠道。在未来3年各式各样的智能算法家用监控摄像产品（互联网+智能+安防）成为安防电商的主力军产品之一。
来源：期刊《中国安防》2017.10
编辑：肖潇
